بازاریابی و فروش

از اجزای مهمی که برای راه اندازی یک کسب و کار به آن نیاز دارید ، بازاریابی و فروش می باشد . هر دو امر بازاریابی و فروش با هدف نهایی ؛ یافتن ، جذب و حفظ مشتریان برای یک شرکت همراه هستند . این دو بخش اهداف مشابهی دارند ، اما روش های آنها برای رسیدن به هدف متفاوت است . در حالی که بازاریابی بیشتر به ورودی روند تمرکز می کند ؛ مانند دستیابی به یک مخاطب هدف و یا ایجاد سرنخ . اما بخش فروش بیشتر بر روی تراکنش های پایینی و یا به عبارتی خروجی کار تمرکز می کند و اطمینان حاصل می کند که مشتریان خرید خود را انجام می دهند . یادگیری در مورد فروش و بازاریابی و ارزشی که هر زمینه برای یک کسب و کار به ارمغان می آورد می تواند عملکرد شرکت را در طول زمان افزایش دهد . روش های بازاریابی و فروش محصول در صورتی که به درستی انجام شوند ، می توانند در نتیجه ی نهایی شرکت تاثیرگذار باشند .

تفاوت بازاریابی با فروش

تفاوت بین فروش و بازاریابی بدین صورت است که بازاریابی باعث ایجاد آگاهی و جذب افراد به سمت کسب و کار می شود اما فروش ؛ این سرنخ ها را به مشتریان سودآور تبدیل می کند . کسب و کار ها باید از یک رویکرد جامع و مشارکتی استفاده کنند که شامل همکاری هر دو بخش برای رسیدن به اهداف مشترک باشد . در واقع فروش و بازاریابی ممکن است در برخی از اهداف و مسئولیت های خود همپوشانی داشته باشند ، اما چندین تفاوت مهم بین آنها وجود دارد که در اینجا به آنها پرداخته ایم .

تفاوت دامنه ها

دامنه و محدوده بازاریابی و فروش با یکدیگر تفاوت هایی دارند . بدین صورت که محدوده یک تیم فروش و یک تیم بازاریابی می تواند در مورد مالکیت این که کدام قسمت از قیف متفاوت خواهد شد ، باشد . به‌طور سنتی ، استراتژی‌ های بازاریابی B2C و B2B بر قسمت بالایی قیف تمرکز می‌ کنند ، و جایی در وسط قیف به فروش می‌ رسند . سپس فروش به قسمت پایین قیف می رسد . در واقع استراتژی های بازاریابی و فروش هر کدام برای هدف قرار دادن مشتریان بالقوه و تبدیل آنها به مشتریان سودآور کار می کنند . فروش و بازاریابی هدف نهایی فروش را به اشتراک می گذارند که درآمد کسب و کار را افزایش می دهد.

تفاوت تاکتیک ها

تاکتیک
چگونه آنها مشابه هستند: هم فروش و هم بازاریابی برای خواسته ها و نیازهای مشتری جذاب هستند.
تفاوت آنها: تاکتیک‌های فروش اغلب شامل تماس یک به یک با سرنخ‌ها، از جمله جلسات حضوری، نمایش محصول یا کنفرانس‌ها برای تعامل مستقیم با مشتریان جدید است.
تاکتیک‌های بازاریابی شامل اقدامات گسترده‌ای مانند کمپین‌های پست مستقیم، تبلیغات رادیویی، بهینه‌سازی موتور جستجو (SEO)، تبلیغات رسانه‌های اجتماعی یا سفیران برند برای دستیابی به مخاطبان گسترده است. تاکتیک‌های بازاریابی ممکن است شامل اتوماسیون نیز باشد تا به بازاریابان اجازه دهد تا محتوا را به صورت کارآمدتری در اختیار مشتریان قرار دهند.

تفاوت ابزاری

ابزار
شباهت آنها چگونه است: فروش و بازاریابی هر دو از ابزارهای دیجیتال مختلفی که داده ها را سازماندهی و ردیابی می کنند، سود می برند.
تفاوت آنها: از آنجایی که فروش اغلب بر تعامل مستقیم با مشتریان متمرکز است، آنها به ابزارهایی برای مدیریت روابط نیاز دارند. نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) که اطلاعات مربوط به مشتریان و سفر آنها را جمع آوری، سازماندهی و تجزیه و تحلیل می کند، ابزار اصلی فروش برای هر شرکتی است.
از آنجایی که بازاریابی شبکه گسترده تری برای دستیابی به مشتریان در کانال های مختلف ایجاد می کند، آنها به ابزارهایی برای دریافت بینش، سنجش عملکرد و مدیریت کمپین ها نیاز دارند.

تفاوت تیم ها و نقش ها

تیم ها / نقش ها
شباهت آنها چگونه است: متخصصان فروش و بازاریابی از سلسله مراتب مسئولیت پیروی می کنند، جایی که هر کارمند اهداف و مقاصد خاص خود را برای ایجاد تعامل و سود دارد. در برخی موارد، هر دو بخش مسئول تولید سرنخ و پرورش مشتریان مدت‌ها پس از فروش هستند.
چگونه آنها متفاوت هستند: فروش و بازاریابی به زمینه های مختلف تخصص و تجربه نیاز دارد. تیم‌های بازاریابی ممکن است شامل نقش‌هایی مانند نویسندگان، طراحان گرافیک و تصویرگر باشند و دارای افرادی باشند که در رسانه‌های اجتماعی، ویدئو، استراتژی محتوا و سئو تخصص دارند.
تیم فروش کار تیم بازاریابی را وارد بازی می کند و اطمینان حاصل می کند که مشتریان تصمیم نهایی را برای سرمایه گذاری در یک محصول یا خدمات می گیرند. یک تیم فروش برای اندازه گیری عملکرد خود سهمیه ها و اهداف حجمی را تعیین می کند. در بیشتر موارد، اینها بر اساس یک دوره زمانی کوتاه مدت، مانند یک چهارم یا یک ماه است.
نمایندگان فروش خوب، داستان سرایان ماهری با اعتماد به نفس بالا و مهارت های ارتباطی عالی هستند. متخصصان فروش باید بدانند که چگونه یک محصول را عرضه کنند، از پیام‌های شرکت استفاده کنند و با افراد رو در رو برخورد کنند.

تعریف پایه ای فروش

پرایمر در فروش
فروش به کل فرآیند تسهیل و تکمیل یک معامله فروش اشاره دارد. تیم های فروش با هر مرحله از فرآیند فروش، از اکتشاف تا آموزش و تبدیل، سروکار دارند. یک سازمان فروش می تواند از یک نفر به یک بخش تقسیم شده به تیم ها تقسیم شود.
• نمایندگان فروش. نمایندگان فروش کارمندانی هستند که با مشتریان یک به یک سروکار دارند. نمایندگان فروش داخلی از راه دور کار می کنند، در حالی که نمایندگان فروش خارجی به صورت حضوری با مشتریان کار می کنند. نمایندگان فروش ممکن است هر چیزی را از تماس سرد گرفته تا ایجاد و ارسال مطالب آموزشی گرفته تا شرکت در جلسات حضوری برای رسیدن به اهداف فروش بر عهده داشته باشند.
• مدیر فروش. تیم های فروش چند نفره معمولاً به مدیرانی نیاز دارند تا بر فرآیند فروش نظارت کنند. مدیریت فروش اطمینان حاصل می کند که نمایندگان آنها تمام ابزارهای لازم را دارند و از استراتژی فروش پیروی می کنند. آنها ممکن است اهداف و استراتژی های فروش را تعیین کنند، داده های مشتری را تجزیه و تحلیل کنند و نمایندگان فروش جدیدی را برای شرکت آموزش دهند.
• کارشناس فروش. یک متخصص فروش (یا مشاور فروش – که اغلب به جای هم استفاده می شود) فردی است که عمیق ترین دانش را در مورد یک محصول یا خدمات دارد. آنها اغلب مسئول تحقیقات بازار محصول خاص، اجرای نمایش محصولات و عیب یابی هستند.
• مجری حساب. نمایندگان فروش سطح بالاتر معمولاً بر ایجاد مشاغل جدید، نوشتن پیشنهادهای فروش، مذاکره با مشتریان و بستن معاملات تمرکز می کنند. مدیران حساب معمولاً سرنخ پیدا نمی‌کنند و جذب نمی‌کنند، اگرچه ممکن است مسئولیت‌های سطح بالا و پایین در یک کسب‌وکار کوچک‌تر را بر عهده داشته باشند. برای سایر انواع کسب‌وکار، مانند کسب‌وکارهای B2B، مدیر اجرایی حساب ممکن است یک نماینده فروش تمام دوره‌ای باشد که حساب را از سود اولیه تا فروش مدیریت می‌کند.
• موفقیت مشتری. گاهی اوقات نقش فروش به یک معامله ختم نمی شود. فروش ممکن است شامل عملکرد موفقیت مشتری نیز باشد که بر حفظ تمرکز دارد. آنها مسئول ایجاد روابط مثبت با مشتریان فعلی خود، تجدید فروش و تسهیل خریدهای جدید هستند.

تعریف پایه ای بازاریابی

آغازگری در مورد بازاریابی
بازاریابی مجموعه ای از استراتژی هایی است که کسب و کارها برای جذب مشتریان بالقوه به سمت محصول یا خدمات خود استفاده می کنند.
یک استراتژی بازاریابی خوب بر چهار عامل کلیدی متمرکز است که به 4 P معروف هستند: محصول، قیمت، مکان و تبلیغات. محصول خود کالا یا خدمات است، قیمت آن چیزی است که مصرف کننده می پردازد، مکان جایی است که کالا و چگونه به بازار عرضه می شود، و تبلیغ استراتژی تبلیغاتی است.
فعالیت های تیم بازاریابی ممکن است شامل موارد زیر باشد:
• تحقیقات بازار. تیم ها تحقیقات بازار را برای درک مخاطبان هدف شرکت و پیش بینی روندهای بازار انجام می دهند.
• استراتژی برند. بازاریابی باید به این سوال پاسخ دهد که “ما به عنوان یک شرکت چه کسی هستیم؟” این موضوع بر نحوه معرفی شرکت تأثیر می گذارد – از طراحی محصولات و وب سایت آن گرفته تا زبانی که هنگام صحبت با مشتریان استفاده می کند.
• استراتژی های کانال. بازاریابی از «کانال‌هایی» برای دستیابی به مخاطبان کسب‌وکار استفاده می‌کند، از جمله بازاریابی رسانه‌های اجتماعی، بازاریابی ایمیلی، تبلیغات دیجیتال، پست مستقیم و موارد دیگر.
• روابط عمومی. تبلیغاتگران برای افزایش آگاهی با رسانه ها تماس خواهند گرفت.
• جذب و حفظ مشتری. این شامل ایجاد یک تجربه مشتری عالی برای ترغیب کسی به خرید برای اولین بار است.
این فعالیت‌ها معمولاً به متخصصان مختلف در یک تیم بازاریابی اختصاص داده می‌شوند – از استراتژیست‌های رسانه‌های اجتماعی گرفته تا مدیران برند – یا برای کسب‌وکارهای کوچک ممکن است در نقش یک مدیر بازاریابی ادغام شوند.

مدیریت تیم های بازاریابی و فروش

مدیریت بخش های فروش و بازاریابی
چند استراتژی برای مدیریت تیم های فروش و بازاریابی وجود دارد تا به موفقیت شما کمک کند.
تنش ها را شناسایی کنید
بازاریابی و فروش گاهی اوقات می تواند سر به سر شود. اگر فروش کلی پایین باشد یا یک محصول جدید مطابق انتظار عمل نکند، بازاریابان ممکن است متخصصان فروش را به دلیل استراتژی های فروش ناکارآمدشان مقصر بدانند.
از سوی دیگر، اگر فروش ضعیف باشد، فروشندگان ممکن است احساس کنند که بازاریابی به اندازه کافی سرنخ های واجد شرایط را ارائه نمی دهد یا حتی به مخاطبان مناسب دسترسی پیدا نمی کند. فقدان ارتباط یا درک نقش‌های خاص هر بخش نیز می‌تواند باعث تنش شود و هر دو طرف در مورد مسئولیت‌های طرف مقابل نامشخص باشند.
ارتباط را تراز کنید
ارتباطات قوی می تواند راهی موثر برای هماهنگ کردن تیم های بازاریابی و فروش شما باشد. همسویی هر دو بخش با توجه به سفر مشتری و ترسیم واضح آنچه از هر تیم انتظار می رود می تواند به روشن شدن اهداف و استفاده بهتر از منابع موجود کمک کند.
یک توافق نامه سطح خدمات، که به وضوح شرایط مشارکت را تعریف می کند و اهداف خاص هر بخش و گزینه های پاسخگویی را در صورت برآورده نشدن اهداف مشخص می کند، به همسو شدن همه کمک می کند. اطمینان از اینکه داده ها و تحقیقات بین تیم ها به اشتراک گذاشته می شود نیز بسیار مهم است.
بدانید چه چیزی را در اولویت قرار دهید
همه شرکت‌ها نمی‌توانند – یا نمی‌خواهند – هم فروش و هم بازاریابی داشته باشند. برخی از کسب‌وکارها بر تلاش‌های بازاریابی دیجیتال تمرکز می‌کنند و مسئولیت افزایش دسترسی و تبدیل افراد به خرید را به بازاریابان می‌دهند.
برای برخی، ظهور تجارت دیجیتال نیاز به بخش های فروش اختصاصی را کاهش داده است. بسیاری از مشتریان (مخصوصاً در بازارهای زیبایی و مد) دیگر نیازی به شخصی ندارند که به آنها کمک کند تا محصولی را به فروش برسانند، زمانی که بتوانند خریدهای خود را به صورت آنلاین انجام دهند.
برای برخی از کسب و کارها، این می تواند به آنها کمک کند هزینه های ضروری خود را ساده کنند و بفهمند که زمان و توجه خود را به کجا اختصاص دهند.
شرکت‌های دیگر بر تلاش‌های فروش تمرکز می‌کنند – برای مثال، یک شرکت B2B که یک محصول تخصصی را به یک مخاطب خاص می‌فروشد، ممکن است ابتدا در یک تیم فروش سرمایه‌گذاری کند. یک فروش واحد ممکن است درآمد بالایی و یک رابطه بلندمدت برای این شرکت ها به همراه داشته باشد.
با بهبود فروش و بازاریابی، مزیت رقابتی به دست آورید
فروش و بازاریابی حوزه هایی هستند که به شدت در هم تنیده شده اند و اهداف جداگانه خود را دارند. در اصل، بازاریابی سکوی پرتاب یک طرح فروش است، در حالی که فروش اجرای واقعی است. همسویی این بخش‌ها می‌تواند همکاری هماهنگ را تسهیل کند، که می‌تواند به رشد شرکت کمک کند و در طول زمان بر سود نهایی آن تأثیر بگذارد.